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O negócio das palestras

Ele é ótimo: uma centena de profissionais fatura em conjunto 15 milhões de dólares por ano. Tudo em nome da reciclagem
Veja 12/2000
 
Cristina Poles
 
O que antes era atividade paralela, quase um bico, virou definitivamente profissão – e das mais rentáveis. O mercado de palestras anda aquecidíssimo no país. Em meados da década, cerca de 25 grandes nomes abocanhavam ao todo entre 4 e 5 milhões de dólares por ano. De 1998 para cá, uma centena de palestrantes de prestígio fatura, no conjunto, 15 milhões de dólares anualmente. No princípio, o time da garganta de ouro era formado somente por economistas famosos (de preferência com passagem pelo governo), altos executivos e um e outro jornalista respeitado da área financeira, como Joelmir Beting. Sua platéia: empresários e funcionários graduados de grandes firmas, ansiosos por entender aspectos intrincados da conjuntura brasileira. Pouca gente apostava na época que o ramo floresceria. Em 1990, quando saí do governo, me diziam para aproveitar o mercado, pois isso duraria só uns três anos. Até hoje estou aí, diz o economista e ex-ministro da Fazenda Mailson da Nóbrega, um dos mais requisitados palestrantes brasileiros. Agora, ao lado dos sisudos especialistas em câmbio, balança comercial e outros assuntos dessa natureza, há lugar também para esportistas, aventureiros (no melhor sentido, é claro), historiadores, advogados e consultores de moda que realizam conferências a convite de entidades e companhias. Seu público é composto basicamente de empregados de escalão médio. Gente que é estimulada pelos chefes a ter mais ambição, a desenvolver a capacidade de liderança, a trabalhar em equipe, a aprender novos métodos de gestão, a fortalecer a auto-estima... Enfim, todo o arsenal prático e teórico que povoa o mundo dos departamentos de recursos humanos.

Se é recomendável que administradores ouçam com freqüência análises econômicas feitas por um Mailson da Nóbrega ou um Gustavo Franco, ex-presidente do Banco Central, parece estranho que empresas se disponham a pagar pelos serviços de quem nunca deu expediente em escritório ou ocupou um cargo relevante. O que um alpinista como Waldemar Niclevicz, que escalou a montanha K2, na Cordilheira do Himalaia, teria a ensinar a gerentes e contadores? O que um fisiologista como Eugênio Mussak, cujo foco de atenção são os limites do corpo na prática esportiva, poderia transmitir de útil a um analista de sistemas? Bem, os especialistas em recursos humanos acreditam na similaridade de certas experiências. Dessa perspectiva, os desafios que a natureza ou o esporte impõem ao homem forneceriam elementos para a superação de obstáculos na hora de esmagar a concorrência ou de cortar custos. Hum...

Assim como é impossível determinar se um manual de auto-ajuda realmente auxilia o leitor a driblar dificuldades, não dá para saber se essas conferências servem de verdade para aumentar a produtividade ou a agressividade comercial de quem as ouve. Existem, no entanto, dois fatos indiscutíveis: os palestrantes são em geral sedutores e ganham os tubos. O psiquiatra Roberto Shinyashiki, por exemplo, especialista em motivação no trabalho, cobra 15.000 reais por preleção. Só com essa ocupação, ele embolsa mensalmente 225.000 reais. Há anos, Shinyashiki é o campeão dos campeões. Curiosamente, não teve seu cachê reduzido nem mesmo depois de ter fracassado como consultor da equipe olímpica brasileira que competiu em Sydney. A maioria não esconde quanto fatura, inclusive porque isso funciona como marketing num universo que venera os bem-sucedidos. Por óbvios motivos pecuniários, muitos abandonaram suas profissões originais (embora mantenham os respectivos títulos), para dedicar-se somente ao novo negócio. A fisioterapeuta Leila Navarro fechou as portas de seu consultório há um ano e meio, depois de constatar que massagear o ego das pessoas é mais compensador que alongar músculos e exercitar articulações. Para falar de qualidade de vida e motivação no batente, ela desenvolveu o que batizou de palestra-show. Há três semanas, Leila deixou uma platéia de mais de 300 funcionários da Petróleo Ipiranga mesmerizada com sua agilidade e irreverência. Até fantasia ela veste nas performances, para ilustrar o que seriam as vozes dissonantes que existem no interior de cada ser humano. Os clientes adoram as minhas loucuras, diz. Seu cachê é um espetáculo à parte – de 5.000 a 6.000 reais por apresentação, o que lhe rende até 60.000 reais por mês.

Não importa que apito toque, o conferencista bom de gogó sempre consegue estabelecer uma analogia entre as situações que viveu e os problemas que determinada empresa enfrenta. Um dos pioneiros em conferências motivacionais é o administrador de empresas e historiador J.R. Gretz. Com seis livros publicados sobre o assunto, ele recebe mais de cinqüenta convites por mês para se apresentar em empresas nacionais e de outros países da América Latina (onde aproveita para vender os livros). O preço por palestra é de 7.500 reais, se a platéia não ultrapassar 100 pessoas. Acima disso, o cachê aumenta. Para 1.500 pessoas não sai por menos de 10.000 reais. Gretz afirma que o segredo do sucesso é fazer o público acreditar que o conferencista realmente pratica o que ensina. Já vivi todas as situações que abordo. E, quando falo de entusiasmo na vida, demonstro minha alegria, diz.

É um mercado que não conhece limites, como pode atestar a cabeleireira Elaine Melo, vencedora do programa No Limite, da Rede Globo. Ela resolveu usar sua experiência na gincana televisiva para iniciar carreira na área. Na semana retrasada, Elaine fez sua primeira conferência, ao lado do psicoterapeuta americano (mas com português fluente) Rhandy di Stéfano, especializado em treinamento de executivos. Foi uma estréia tímida. Uma multidão de 350 pessoas, que participavam do Congresso Estadual de Recursos Humanos, do Rio de Janeiro, ouviu longa explanação de Di Stéfano sobre as características da personalidade de Elaine que a levaram à vitória. Nada de original. No Limite foi mais do que uma prova física. O principal obstáculo era vencer o stress, habilidade que ela possuía mais do que os outros, analisou o psicoterapeuta, para em seguida lançar uma terrível questão ao público: Afinal, seus limites controlam você ou você controla seus limites?. À celebridade instantânea da TV couberam apenas respostas breves a perguntas sobre sua participação no programa. Elaine e Di Stéfano não ganharam nada com essa palestra inicial, mas pretendem cobrar de 4.000 a 7.000 reais de cada interessado em contratá-los.
Como não poderia deixar de ser, o mundo dos palestrantes é uma fogueira de vaidades. É comum ouvir profissionais desdenhando o conteúdo ou a forma da apresentação de um colega. Ora criticam que alguém vem repetindo a mesma ladainha há vários anos, ora que a conferência deste ou daquele tem muito chantilly e pouco bolo. Ou seja, mais performance do que conteúdo. Tem gente que cobra caríssimo, solta frases de efeito o tempo todo e não transmite uma idéia duradoura, critica Carlos Alberto Júlio, conferencista e presidente da HSM, empresa que atua na área de educação de executivos e de organização de eventos. Aqueles que não se dedicam somente a palestras, como eu e Amyr Klink, estão em vantagem. Têm sempre uma experiência nova para transmitir à platéia, acrescenta. Uma acusação freqüente no meio é a de plágio. Já assisti a palestras totalmente copiadas das minhas. Tudo bem imitar quem está no topo, mas podia ser com menos descaramento, reclama o administrador de empresas Cesar Romão, com dez anos de palco.

A grande demanda fez com que surgisse a figura do agente de conferencistas. É uma carreira promissora, já que só existem quatro deles atuando no mercado. De cada palestra agendada, ganham de 10% a 15% do valor do cachê. Da mesma forma que ocorre com atores de Hollywood e escritores renomados, alguns palestrantes só são contatados por meio de seus próprios agentes. Os palestrantes exclusivos contam com um intenso trabalho de promoção, explica Thales Azevedo Leite, da agência ATA, de Brasília. A propaganda é, também aqui, a alma do negócio. Um palestrante com livro na lista de mais vendidos ou que aparece com freqüência na mídia tende a ser mais fácil de ser trabalhado. Sou muito chamado por causa das minhas colunas em revistas, reconhece o administrador Max Gehringer, 9.000 reais de cachê. Para nortear a carreira de seus contratados, os agentes se baseiam nas avaliações que as empresas costumam fazer depois de cada apresentação. Palestrantes que utilizam recursos audiovisuais, contam piadas e adotam técnicas teatrais, como o mágico Clóvis Tavares, são valorizados. Mas é preciso ir devagar com a pirotecnia. As palestras-shows, para usar a expressão de Leila Navarro, estão começando a cansar. Aquela conversa de excesso de chantilly e pouco bolo não é mera maledicência.
 
Imagem é tudo
O que aumenta a cotação de um palestrante profissional

  •  Ter publicado um livro de auto-ajuda, não importa em que área. Se entrar na lista de mais vendidos de VEJA, tanto melhor
  • Atuar em defesa de temas politicamente corretos
  • Assinar colunas em jornais e revistas de grande circulação e aparecer de vez em quando no Jornal Nacional
  • Ter enfrentado obstáculos na vida pessoal ou profissional até atingir o sucesso. Obstáculos, não, "desafios"
  • Usar recursos audiovisuais e técnicas teatrais para cativar a platéia

Não está fácil manter o emprego... 
A palestra em auditórios não é a única forma de abocanhar uma fatia do rentável mercado de reciclagem profissional. O aventureiro Thomaz Brandolin tomou por base sua experiência de vinte anos em expedições a lugares remotos do planeta, como o Monte Everest e a Antártica, para criar o que batizou de treinamento experiencial. Brandolin leva grupos de executivos para fazer trilhas com bússola na Serra do Mar, escaladas no Parque Nacional de Itatiaia e rafting em Brotas. Em meio a um ambiente hostil (não muito, é verdade) e cansativo, eles testam sua capacidade de liderança e adaptação a novas situações. Ao longo das provas, que duram de um a dois dias, o aventureiro e seus auxiliares analisam o desempenho de cada participante. Terminado o sufoco, os resultados são expostos e discutidos numa reunião. Entre as empresas que já contrataram os serviços de Brandolin estão a Vésper, o Itaú e o BankBoston. O treinamento experiencial tem ótimos resultados. Os funcionários saem da experiência menos individualistas, diz ele. Trilha, escalada, rafting. O que a gente não tem de fazer para manter o emprego...

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